Les gérants indépendants passent en mode offensif

Priorité aux recrutements et à une diversification géographique pour s’adapter au nouvel environnement.

Les grandes peurs du début 2009 ne se sont pas concrétisées pour les gérants indépendants. Après avoir craint que la clientèle déserte la Suisse et que les coûts réglementaires les étouffent, ils ont désormais adopté un mode offensif pour s’adapter à la nouvelle donne réglementaire. C’est l’un des enseignements majeurs d’une étude de la BCV menée auprès de 500 gérants indépendants romands au printemps dernier.

Leur préoccupation principale: trouver des réponses sur le nouveau monde qui se dessine, sur l’environnement légal auquel leurs clients et eux-mêmes seront soumis dans un avenir proche. Un environnement délimité notamment par les velléités du GAFI de transformer l’évasion fiscale en acte préalable au blanchiment d’argent, la révision de la Convention de Lugano, la mise en place de loi américaine FATCA en 2013, un possible renforcement de la réglementation concernant les gérants indépendants, les nouvelles conventions de double imposition ou les négociations en cours avec l’Allemagne et le Royaume-Uni sur un impôt libératoire. Un monde dont de nombreux aspects restent encore à définir.

Priorité des gérants indépendants romands: renforcer leur activité, un but pour lequel près de deux tiers des 211 sondés ayant répondu au questionnaire sont prêts à prendre des mesures. Lesquelles? Recruter, tout d’abord, pour 27% d’entre eux, et diversifier l’origine géographique des clients (22%).

Deux objectifs qui peuvent être atteints simultanément, explique Bernhard Rytz, responsable des gérants externes à la BCV: «Les gérants indépendants veulent diversifier leur risque et le moyen le plus simple reste de recruter des collaborateurs possédant déjà une clientèle, plutôt que de se lancer à l’assaut de nouveaux marchés sans forcément pouvoir s’appuyer sur des réseaux personnels».

Et d’où viendraient ces nouveaux employés ? Plutôt des banques, semble-t-il, qui sortent de certains marchés ou procèdent à des regroupements de certaines zones géographiques qu’elles couvrent. Par ailleurs, seules les plus grandes entités de gestion indépendante se disent prêtes à engager des spécialistes de la compliance, pour mieux appréhender le nouveau environnement législatif – question de moyens.

Egalement vue comme une solution possible solution en 2009, la délocalisation ne semble plus d’actualité.

Sur les 133 gérants déclarant vouloir prendre des mesures pour développer leur activité, seuls 10% envisagent de délocaliser leur société (principalement en Asie et au Moyen-Orient) et 7% de délocaliser leur clientèle (voir l’infographie). Souvent présentée comme une tendance lourde de l’industrie, l’adhésion à une plateforme séduit peu les gérants indépendants – seuls 13% des sondés décidés à prendre des mesures se déclarent prêts à franchir le pas. Le partage des ressources et des frais fixes ne semble pas compenser la perte d’autonomie qui peut découler de l’appartenance à une telle structure, en particulier si celle-ci est adossée à un établissement bancaire.

Pourtant, une forte majorité de sondés (68%) estime que les indépendants devront à terme se regrouper. Mais ils ne sont que 11% du panel global à envisager de rejoindre un groupement d’indépendants – dont seulement 3% avec un degré de certitude élevé.

Cette dichotomie entre la vision de l’avenir de l’industrie et celle de l’avenir de sa propre entreprise se retrouve à plusieurs reprises dans l’étude commandée par la BCV.

Ainsi, 36% des sondés estiment que les gérants indépendants attireront globalement davantage de net new money au cours des années à venir et 35% à penser que la situation se dégradera. Interrogés sur leur propre société, les pourcentages passent à 57% (progression du net new money) et 12% (régression en termes de NNM). Près de 60% des sondés prévoient une augmentation du nombre de leurs clients d’ici deux ans, alors que près de 30% estime qu’il sera stable. Seul un indépendant sur dix s’attend à perdre des clients.

Majoritairement actifs sur l’offshore, les gérants indépendants romands estiment qu’ils continueront à attirer de la clientèle étrangère. Plus de 40% des sondés estiment que les clients offshore seront plus nombreux à l’avenir et 30% penchent pour une stabilité. Seuls 20% d’entre eux pensent que les étrangers seront moins nombreux et 4% déclarent ne pas avoir de clientèle offshore.

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